融入新人类构建新消费

  对话嘉宾(从左到右):瑞金麟CEO 周颖,《父母必读》主编 恽梅,妈妈网联合创始人 高广英,苏宁红孩子总经理 潘敏,贝贝网联合创始人兼COO柯尊尧,大V店CEO 吴方华,乐友孕婴童创始人兼CEO 胡超

  主持人:中国的背景造成了每一代人之间的代沟。像我,没有办法理解90后的员工,但今天90后的人已经26岁了,他们可以为人父母了。作为80后、70后的你们,是这个行业的引领人,怎么看待今天的主流人群85后、90后?他们有什么特点?他们购物有什么特点?他们有什么样的购物想法?

  胡 超:我刚开始做这个行业的时候,消费者的需求还是单纯地解决育儿基本问题。现在确实像郎教授所讲的,品牌太多了,产品也太多了,实际上85、90后这一代人是有选择恐惧症的。他们不喜欢广告说什么,他们相信自己看到什么,对品牌的认知远不如他们自己的朋友口碑传播或者对商品的亲身体验。

  这就给了我们一个很大的启示,在中国零售业,买手这个概念其实太老了,但我们自己一直非常注重买手。我在公司有一个称号,叫“公司最大买手”,我非常喜欢这个称号。现在的消费者,他们是站在全球的角度去看商品,不像以前能接触到什么就是什么,现在的信息非常透明,我们要向全球甄选,用买手的眼光在全球买货,这是一个特点。

  另一个特点是,新生代人群不仅要生活得好,而且生活要有品位,就是他们那种小资情结。过去我们的核心竞争力第一条就是安全健康,而现在单这一条还不够,他们要时尚感,对于西方的生活方式,包括韩国、日本的生活方式非常追崇。所以我们在做行业体验的时候一定要注重这个需求。

  还有一个特点,我们在朋友圈里面晒,我用了合理的价格买到特牛的商品,特别有自豪感。消费者对于这种有品质和品位的产品,同样有高性价比的追求,这是我们在挣眼球、挣流量的事情。我们怎么通过线下全渠道,达到一个比较好的销售规模,再通过有效率的生产、更低成本地来获取高的性价比。

  吴方华:流量时代已经过去。现在要假想一个妈妈的环境,她生完孩子是一个什么样的状态,我认为是去找身边其他的妈妈学习经验。孩子出生了、孩子生病了、孩子要上学,也要去学习相应的内容。通过这些行业里的意见领袖提供的优质内容,去影响其他妈妈。

  大家都知道,包括宝洁在内,现在也是连季度销售下滑。我们有一次活动遇到宝洁的人,他们要去代理机构进行广告投放,但这种方式现在并不是最有效的,对于80、90后年轻家长,身边的妈妈和专家的推荐可能更为有效。

  现在的消费升级对国内新品牌来讲,是一个最好的时代。因为以前生产什么东西都要准备大笔营销推广费,而现在只要生产出好的东西,通过类似大V、妈妈的意见领袖就能推广出去。京东一个月大概1个多亿,这都是通过精准用户推进的。

  柯尊尧:目前80、90后慢慢成为母婴这个领域的主流消费人群,从消费来看已经发生了很大的变化。如果今天哪个公司说要去做电商,还要建一个PC网站,那已经过时了,现在早已经转移到移动用户身上了——妈妈们90%都是来自于移动交易,比如在地铁上可能只是看新闻,发现有一个适合小孩的玩具,随手就买了。

  电商未来一定会回归到零售本质。消费者不管70后、80后还是90后,最终还是需要一个值得信赖、有安全感的平台,买东西不需要太多顾虑,可以大大降低决策成本。

  另外,对品质好的产品,我理解可能不一样,大家觉得消费者可能越来越趋向于国外买商品,我们的电商商品似乎还聚集在二线城市,三线城市就直接放弃了。我觉得中国消费者不管国内还是国外,不管一线、二线、三四线,在传播速度和品牌认知上,差距是越来越小的,还是要回归到产品是否好、性价比是否够高。

  产品有好的性价比,同时也需要个性化。互联网更注重社群的概念,现在碎片化的交流越来越受关注,我们也在做类似的事情。通过移动互联网变得更加精准、更加有效,分析消费者到底需要什么,再者通过专业的买手团队去全球找到好的产品,然后通过规模运作,把中间环节省掉。我觉得只要分这三步走,就是个性化。

  高广英:我觉得无论是70后、80后、90后,最本质的还是对商品的需求,如果说有变化,则是获取信息渠道的变化。无论是个性化、差异化,都只是每一个个体回到原点的路径和方式。

  同样是90后人群,他在不同的城市,对于回到原点的消费方式是不一样的。我们很难用一种固定的路径规划去划分消费方式、到底要买哪一种的差异化产品。我觉得还是要区别看待这个问题。

  潘 敏:我们做了一个培训,研究90后。80后都觉得挺好的,但90后说:“他们说的是鬼话,说的根本这不是我;我看了之后想去揍他,但是我好像揍不过他,还是算了;说什么我都没有听,这个人太丑了,我听不下去。”

  这是非常真实的情况,我下来问了这些90后,他们说,为什么要定义我?

  后来我觉得要是调整招聘方向,第一必须是88年以后;第二不要丑只要漂亮;第三打开手机,看有什么软件,如果女孩子一定要有修图软件,假如不是常规软件,那你就要告诉我为什么手机里放这个软件。

  这是我2013年开始调整的,调整完我觉得世界很美丽。他们的活力刺激了大脑,同时把我们的状态带得年轻一些,整个团队效率会更高一些。这是我对新人类的感受。

  一、新人类没有标签,新人类没有固定化的特点。

  二、如果你想做新人类的生意,你首先要理解他,爱他。我不知道现在的孩子为什么喜欢鹿晗,当年我喜欢周润发,我父亲也不知道我为什么喜欢周润发。我们要跟90后拥抱在一起,才有可能在新人类的状态里面。

  三、新消费。刚才提到我们面对的用户,他们多样化,特点非常不准确,他们的特点已经不是特点了。你还想用一个产品通杀全客户,这是不可能的。我的微信号都有一两百个,只需要有几个大号就够了,但是我有很多小号,小号有很多粉丝群,有他的固定人群,因为中国很大嘛。各个微信号为什么它阅读量很高?因为有一群忠实的粉丝。

  恽梅:从农业社会到工业社会到现在,作为父母其实就是一句话,就是尽她所能给孩子最好的。各个年代无疑都是一样。我们前段时候做过一个调查,调查今天的父母更关注孩子什么?就拿龋齿的问题来说,过去不关注,而当下关注,其实不是作为母亲本质发生了变化,而是当前的环境发生了变化。

  主持人:过去因为各种原因,做线下的只能做线下,做营销的只能做营销,做媒体的只能做媒体。但今天变了。现在行业开始各种尝试,以前大家是一条链上的合作伙伴,现在变成跨界,那你们怎么看待这个跨界?

  吴方华:从开始成立到定位,我们也不知道是给妈妈提供内容还是提供商品。其实我们的目的只有一个,服务好妈妈,帮助妈妈做更好的妈妈。

  妈妈需要的东西很多,在这方面我们相信会有更多的合作伙伴,大家一起把行业做得更大。

  比如当当想跟我们合作,说,你在我们这里拿货就好了,也可以把我们当成竞争对手。我们现在整个农村市场做到300亿,现在孩子越来越多,80后也开始重视教育,我觉得我们可以一起把这个行业变成1000亿的市场。

  柯尊尧:未来的大趋势不是线上和线下谁替代谁,而是线上线下成为消费者的标配。我觉得消费者还是在往线上走,往主流上面走,往零售的本质走,包括去线上找货源,也是未来的一大趋势。

  首先,线下线上的大趋势是融合沟通;其次,在大的趋势下,合作是大于竞争的,各方都有一些合作的点。即便是同质化的竞争,一招鲜立变天,竞争对手可以让你变得更加优秀。

  潘 敏:我们没有做供应链环节,还是做自己擅长的部分。比如我们自己开月子会所,可以跟大家合作,也可以让大家加盟。我们的月子会所跟台湾团队合作,我们会分工,线上都听我的,线下全听专业人士的,因为大家各有各的强,各有各的专业。

 
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